作战地图《客户关系管理》：赢单有保证、亲疏可量化、好坏可改变

做TOB行业的销售都感觉客户项目太复杂，涉及面太广，即使多年的销售老炮，对参与的项目能否赢单心里都没谱。主要原因有三个：

1. TO B 项目周期长：从需求酝酿、需求研讨、需求确定、编制方案、选择方案、招投标与签订合同、验收实施交付等七大环节下来，一般需要至少8-18月的项目周期；任何环节出问题，项目都有会失败

2. 决策复杂且多部门多人参与：每个项目都有3个部门以上，如技术、业务和采购'。如是大企业，还会有设计或外聘咨询机构参与选型；每个部门又会有低中高3个层级（一线项目经理、部门主任、公司主管副总）关键人员，参与项目决策，项目组有9个以上决策人，需要构建信任关系才有机会赢标；我记得2018年做过某头部能源客户的近亿级订单时，涉及了35个以上不同部门、不同层级的关键决策者；

3. 项目争抢激烈，对手众多：项目只要过百万级，参与厂商都会5家以上，甚至十几家，非常内卷；一旦自己落标，马上投诉变得非常普遍；

这么复杂的竞争环境下，赢单变得就更加不可预期与判断；其实看似复杂的TO B项目采购，只要“做好客户关键人员关系管理与摸透采购的规则“这两点，就会极大提升项目的赢率，让赢单变得可控、可预期。

我把自己做销售及20多年做营销高管的做单经验，梳理出的赢单四张作战地图

作战地图《客户关系管理》：赢单有保证、亲疏可量化、好坏可改变